‚Sofa-Shopping’ war gestern

Dank Beacon und Peersuasion wird der stationäre Handel zum digitalen Vorreiter

Nathan Jagoda Country Manager D

Nathan Jagoda, Country Manager Deutschland bei Information Builders

 

Mit der Verbreitung von Smartphones, Phabletts und Tablets nehmen auch die Entwicklungen im Bereich „Mobile Marketing“ an Fahrt auf. In der digitalen Welt sind datenbasierte Marketingmaßnahmen bereits an der Tagesordnung. Besonders interessant ist der Schritt der Daten in die „reale“ Welt: Es sind nicht mehr nur eCommerce-Anbieter, die von webbasierten Daten profitieren. Der stationäre Handel zieht nach und nutzt zeitgemäße Technologien, um sein Geschäft voranzubringen.

Ein weiterer Trend, der auf neuen Technologien und der Auswertung von Daten beruht, ist das „Peersuasion-Marketing“. Dieses konzentriert sich darauf, potentielle Käufer direkt am Point of Sale (POS) anzusprechen und in Echtzeit mit Freunden in Kontakt treten zu lassen. Einkaufen wird „social“ und kreiert dadurch noch mehr Daten und Ansatzpunkte für Analytics.

 

Mobile Marketing für ein individuelles Kauferlebnis

Die Verbindung von Big Data und Marketing scheint auf den ersten Blick vor allem ein Thema für den eCommerce zu sein. Doch gerade dem stationären Handel eröffnen sich im Zuge der Verbreitung von Smartphones und Co. neue Möglichkeiten im Bereich Mobile Marketing, die den Verkauf ankurbeln können.

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So kann zum Beispiel die Verbreitung der Funkfeldtechnologie Beacon, die die Navigation in geschlossenen Räumen erlaubt, dazu beitragen, potentielle Käufer via Smartphone zu besonderen Angeboten zu lotsen. Darüber hinaus gestatten die durch Beacon ermittelten Daten Händlern Einblick in das Verhalten ihrer Kunden. So zeigen sie unter anderem, vor welchem Produkt ein Kunde lange stehen bleibt oder welchen Weg er durch die Regale wählt. Eine moderne Analytics-Lösung kann die gewonnenen Daten auswerten und erlaubt Händlern Rückschlüsse, wo sie am effektivsten Angebote für bestimmte Kundengruppen platzieren, auf welche Produkte sie Rabatte einräumen sollten oder wo welche Ware am besten positioniert werden sollte.

Moderne Analytics-Lösungen können darüber hinaus auch in Echtzeit individuelle Angebote erstellen. Einzige Voraussetzung ist, dass der Kunde ein Smartphone mit aktivierter NFC in der Tasche trägt. Händler können dadurch zum Beispiel ad hoc Preise ändern und individuelle Rabatte gewähren, wenn ein Kunde wiederholt vor einem bestimmten Produkt stehen bleibt. Das Kauferlebnis wird so noch individueller und positiver wahrgenommen und erhöht nicht nur kurzfristig den Umsatz, sondern kann zu einer nachhaltigen Kundenbindung beitragen.

Der Einsatz neuer Technologien erlaubt auch den direkten Kontakt mit dem Kunden. Dadurch wird nicht nur das Kauferlebnis verbessert, sondern im besten Fall auch zusätzlicher Umsatz generiert. Ein Beispiel: Hat sich ein Kunde für ein Produkt entschieden, erhält er eine Push-Benachrichtigung direkt auf sein Handy, die ihn an komplementäre Artikel oder das passende Zubehör erinnert.

Peersuasion Marketing macht das Shopping ‘social’

Mobile Marketing ist äußerst effektiv, weil es spontane Kaufentscheidungen begünstigt: Es bringt den richtigen Ort und die richtige Zeit mit dem richtigen Angebot zusammen. Allerdings sind spontane Kaufentscheidungen nicht für jedes Produkt und jeden Händler entscheidend oder zielführend. Denn Impulskäufe werden überwiegend dann getätigt, wenn kein oder nur ein geringes Kaufrisiko besteht. Je größer der Stellenwert des Produkts beim Käufer, desto länger der Weg zur Kaufentscheidung. So kann beispielsweise die Restaurantwahl relativ spontan ausfallen und durch entsprechende Angebote oder Rabatte unterstützt werden, während der Kauf eines neuen Smartphones meist deutlich mehr Vorbereitung bedarf und nicht allein durch einen Preisnachlass beeinflusst werden kann.

Hier setzt das Peersuasion Marketing an: Gerade die Zielgruppe der jüngeren Käufer betrachtet „Shopping“ nicht nur als Einkaufen, sondern als soziales Event. Vor einer Kaufentscheidung wird daher gerne der Rat von Freunden gesucht, beispielsweise durch ein Selfie in der zur Diskussion stehenden Kleidung. Mithilfe von Peersuasion Marketing können potentielle Käufer die Kaufentscheidung mit Freunden diskutieren, ohne dass diese physisch anwesend sind. Die digitale Entsprechung sind Links, die direkt aus dem Onlineshop in sozialen Netzwerken geteilt werden können. Stationäre Händler sollten dieses Verhalten unterstützen und beispielsweise einen Discount für Ratschläge anbieten.

Ein Weg wäre eine eigene App, mit der Fotos geteilt und geliked werden können. Rabatte könnten zudem entsprechend der Anzahl der „Likes“ eines Selfies gegeben werden. Auf diesem Weg erhält der Händler Informationen, die er in neue, personalisierte Angebote verwandeln und dadurch seinen Umsatz erhöhen kann. Entscheidend für den Händler ist, dass die App dem Kunden einen echten Mehrwert bietet, der ihn zur Nutzung der Technologie animiert, zum Beispiel in Form von Rabatten. Dadurch erhält der Händler Daten, die mit den entsprechenden Analytics-Tools ausgewertet werden können und die er dann dazu nutzen kann, seinen Kunden ein individuelles Einkauferlebnis zu bieten.

Methoden des eCommerce – eine Chance für den stationären Handel

Noch vor kurzem schien der stationäre Handel ein Auslaufmodell zu sein. Der aufkommende eCommerce, bei dem der nächste Kauf nur einen Klick entfernt ist, war gegenüber dem Einzelhandel deutlich im Vorteil. Doch durch die zunehmende Verbreitung von Smartphones in Verbindung mit modernen Big-Data- und Analytics-Technologien kann der stationäre Handel nachziehen. Individuelle Angebote, basierend auf der Auswertung lokal erzeugter Daten in Echtzeit, ermöglichen es dem Einzelhandel, die Methoden des eCommerce in die reale Welt zu übertragen und so ein Kauferlebnis zu kreieren, das Kunden zufriedenstellt und nachhaltig bindet. Gleichzeitig erhöht der Einzelhandelt seine Umsätze und sichert sein Geschäftsmodell langfristig ab – auch in einer immer digitaler werdenden Welt.

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